Сфера B2B (business-to-business) – это получение прибыли на продаже товаров или услуг не рядовому потребителю, а другим компаниям. Поэтому техники продаж B2B в этом сегменте редко бывают спонтанными и требуют более пристального внимания к стратегии и методикам, поскольку невозможно продать лопату тому, кому нужен трактор.
Как устроены продажи в B2B
В целом, в сфере B2B продают не только готовые товары и сырье, но и технологии, софт, услуги, включая правовые, маркетинговые, консалтинговые. Продажи B2B могут быть успешными в том случае, если менеджер досконально исследовал клиента и разработал способы продаж, учитывающие структуру бизнеса, цели компании и особенности рынка.
Обычно техники продажи B2B предполагают следующие этапы:
- поиск клиентов с использованием самых разных коммуникаций – от холодных звонков до публичных мероприятий;
- выявление потребностей клиентов, в том числе персональных;
- презентация продуктов и работа с возражениями и замечаниями;
- подписание договора с условиями, которые устраивают обе стороны.
Важно при B2B-продажах активно сопровождать клиента после заключения сделки с целью выстроить долгосрочные отношения. Научиться этому есть возможность, посетив тренинг активных продаж, который предлагает бизнес-командам Евгений Тепляков, тренер по продажам №1 в Украине.
Как продавать в B2B
Продажи B2B, тренинг по которым поможет справиться с такими проблемами, как уход клиентов, падение объемов сделок, появление негативных откликов, отсутствие конверсии воронки продаж, должны учитывать определенные маркеры для повышения продуктивности.
Выбирая для своих сотрудников тренинг B2B продаж, рекомендуем сначала произвести такие действия:
- Разработать совместно с командой стратегию и определить конкретные цели, например, увеличить средний чек или сократить цикл сделки.
- Установить KPI, определив ведущие показатели продуктивности.
- Организовать обучение в любой форме, но с обязательной практикой, уделив особое внимание новичкам.
- Сформировать мотивацию, в которой будет не только материальная составляющая, но и team-building мероприятия, моральное поощрение.
Очень важно выявлять болевые точки команды, чтобы понять ее сильные и слабые стороны, вовремя измерять результаты, чтобы реально заинтересовывать сотрудников в совершенствовании своих навыков привлечения клиентов и эффективных продаж. Обучение на тренингах Теплякова научит делать все убедительно, говорить образно, освоить кейсы по удержанию клиента, увеличить частотность повторных и кросс-покупок.